投影機“利潤很薄，做起來很累”

    曾幾何時，投影機這個行業一度被冠以暴利的帽子，隨著商家的大批涌入，竄貨、放賬、內耗、殺價等現象也隨之而來。記得有朋友曾這樣打趣道，“以前一臺投影機的利潤差不多能買半輛車，如今買個輪胎都難”。當然這句話放到現在來看，如果能買到輪胎確實說明他營銷有道了。但現實的情況是，目前的投影機市場所暴露出的問題已經完全可以用混亂來形容。 

圖片1:鄭州宏駿源有限公司總經理劉高宏

“利潤很薄，做起來很累”

    “利潤很薄，做起來很累。” 鄭州宏駿源電子技術有限公司總經理劉高宏在談到目前的感受時發出了以上的感慨。目前的投影機市場現狀是，廠家對于代理商的銷量要求是越來越大，但利潤也越來越薄。以前河南市場的年銷量只有幾千臺，隨后發展到10000臺、17000臺、20000臺……今年的銷量預估大概有三四萬臺左右。另一方面，竄貨對于河南市場來說簡直就像家常便飯，由于交通便利，如果你不把“拳頭”握緊打出去，就會被別人打過來。

    IT市場素來以門檻低著稱，隨便一個人出幾萬元租個柜臺就能拿貨。而投影這個行業更加簡單，由于存在帳期，只需安裝幾部電話打個廣告，有用戶需求的時候就能隨便調貨。劉經理談道，“在這樣的市場前提下，假如那些公司只賺50元就可以的話，那么正規代理至少要保證100元的利潤才能維持正常的運營”。正是由于目前的市場格局，以至于代理商利潤不斷趨薄，甚至會倚靠微薄的返點來營生。

    炒貨商的存在，很大一部分原因也和廠家的壓力以及市場的變換節奏不成比例有關系。目前，廠家的銷量壓力很大，在代理商無法消化掉的前提下，他們就會對來尋求帳期的炒貨商放貨。假如廠家的壓力在代理商的承受范圍之內，也就不會有人愿意去冒風險進行放賬了。當然，這種情況也會隨著市場的變化而得到緩解。劉經理認為，“在量很大的前提下，要求代理商的資金周轉更為良性，這樣帳期就會變得越來越短甚至沒有。而利潤也會隨之變薄，畢竟目前市場上量與利兼得的神話已經很難再現了。”

    此外，市場的這種現狀很大一部分原因也和之前的投影機利潤有關。隨著大家一窩蜂的殺入這個行業，投影機市場的附加值也在不斷削弱。目前的市場環境下，想要實現利潤的提升，一方面可以選擇走3C賣場的路線，這樣可以在不考慮銷量的前提下很好的保證利潤。而在無法控制消費者選擇余地的前提下，對于渠道而言只有去控制貨源。當然，這種結果大家也能看到，“北京發鄭州，今天發明天就能到，選擇汽運的話，上午發下午就能到”，劉經理無奈的解釋道。目前，分銷一臺投影的利潤甚至只有50元，幾乎和一臺筆記本沒什么區別，但它的量和筆記本遠不在一個層面上。劉經理認為，“投影機這個行業肯定會進行洗牌，需要的也僅是時間而已。”

做投影應“向游擊隊學習”

“向游擊隊學習”

    宏俊源科技目前的產品主要以日立、索尼投影為主，同時兼顧其它品牌的投影機產品。面對目前的市場，劉高宏也開始考慮轉型，從之前的渠道分銷向零售、行業市場靠攏。劉舉例，假如以前渠道有50臺的量，如果想在這個基礎上增加10臺是相當困難的，而且要投入更大的精力。如果另開拓一條渠道，比如系統集成，如果投入10分的力，會收獲20分的回報，而要把這10分力投入到渠道上面，收效幾乎很難體現出來。劉經理強調，未來公司要堅持多條腿走路，在兼顧以往渠道優勢的同時，也要向多方面發力。

    而在產品操作方面，劉經理也有著自己的獨到見解。雖然作為代理，長槍短炮都得配齊，但劉更傾向于高端和低端機型的銷售，至于中端機型則有選擇的進行操作。雖然目前的中端機型銷量很大，但這其中的競爭也會非常激烈，同時背負的資金壓力也會很大。目前銷量大的機型一般是投標，只要投標就會牽扯到資金周轉的問題。而在回款速度方面，最快的肯定是商用機型，其次就是高端機型了。劉經理認為對于公司而言，考慮更多的依然是資金的平衡。商用機型雖然利潤比較低，但資金周轉的速度會更快一些；而高端機型雖然量小，畢竟利潤會更高一些。做中端機型，除非你有海量的資金和獨家的資源，但投入和風險也會加大。

    “向游擊隊學習”是劉經理的另一運作理念。當成為正規軍以后，能獲得更好的產品資源。這期間也會涌現出許多新的公司，在沒有資源的前提下，他們會到處找資源，在逐步發展壯大之后也會成為正規軍。其實當成為正規軍之后，也會發現在資源豐富的同時，經營成本也在不斷增加。這就要求要比那些游擊隊更加靈活，不但要做正規軍，還要把游擊隊的靈活模式給搬過來。劉經理也坦言，自己除了日立以外，還經營著許多其它品牌的產品。由于目前客戶的需求是多樣化的，不可能因為僅代理一個品牌的產品而舍棄用戶的需求。做正規軍可以更好的獲得資源，做游擊隊能更好的降低費用，如果能將兩者結合，那么也能更全面的滿足客戶需求。

聯營或許是一種理想化的模式”

    隨著廠家銷量任務不斷增大，區域獨代的模式也幾乎難覓。不過，聯營則以一種特例的模式出現在市場上，并且起到了非常積極的作用。當然，實現聯營也需要一些必要條件。“首先是廠家的配合，其次是各個代理之間的一種默契以及形成的一種規則”，劉經理分析道。

    其實，關于聯營這種模式，劉早在兩年前就向廠家提過，或許是時機不成熟、或許是廠家不認同，以至于該模式未被采納。當時的索尼投影是由三家在做。按照當時的點名率，如果能把大家的利益捆綁在一起，怎么可能會不賺錢？代理賺錢了，那么分給渠道的肯定也是賺錢的，而渠道賣出去的也一定會賺錢，這樣就能形成一種良性循環。但現在的情況是，大家都不愿意去主推了，因為沒錢賺。

    目前好多品牌都會采用兩到三家代理商，盡管一般都會采取分型號的形式進行操作，不過其中的激烈競爭卻遠非表面看的那么平靜，不斷的內耗導致該品牌的價格日益下挫，更為嚴重的是二級渠道幾乎沒有建立的可能。劉舉例談道，假如我是二級渠道，給A代理打電話問某款產品的價格，然后說從B代理那里問到的價格才XXXX元，這就不免會造成A與B之間的不斷殺價，最終導致整體利潤的不斷下滑。如果兩家可以聯合起來規定一個最低價，那么在相同價格的前提下，而其渠道才會轉向比較A與B之間的服務以及專業化程度。其實，投影機市場理想的銷售比拼是技術>質量>服務>價格，但現在大家都把目光瞄向了價格，沒有人會取比較服務質量等，而是價格決定一切。

    “而聯營就是幾家代理團結起來，將大家的利益捆綁在一起。對于某款產品來說，每家代理的提貨成本都是相同的，如果大家可以一起提貨，首先可以獲得價格上的優勢。每個代理再遵照聯營內部的最低價規定，這樣就能保證每臺的利潤，而這個行業也能更好的發展。”劉經理解釋道。

    當然，目前東芝投影在河南的發展只是一種特例(東芝投影在市場上采用四家聯營的方式進行運作，統一操盤，除了可以最大限度避免竄貨外，價格也能更好的控制)。至少從現在來看，也是一種理想化的模式。關于聯營的這種模式，劉經理也在進行這積極的摸索嘗試，而這種嘗試也決不僅限于某個品牌的經營。目前，市場上的投影商家有100多家，稱得上正規軍的也就是大家熟悉的幾家，而每家正規軍也都有其自己的產品線和資源。每個月大家都會在一起討論市場熱賣的機型，大家一起聯合賣同一個型號的產品，這樣的操作會更加靈活。劉經理談道，“各個公司之間是獨立的，但在操作產品上又是聯合的，這樣在獲得其它品牌資源的同時，操作空間也會更大。”

    或許，聯營也終將是一種理想化的模式，但這種嘗試仍將繼續。