NEC投影的三甲之夢

    NEC投影機又換代理了！這條消息在今年初春的投影機不脛而走。即07年，NEC投影機離開神州數碼、投奔佳杰科技之后，NEC投影機渠道總代理再次發生變動，北京東方中原正式成為其商教系列產品的國內總代。此次代理變革也為NEC與佳杰合作的“不愉快經歷”畫上了一個碩大的感嘆號。

    作為日本最大的電子企業，全球半導體、IC、通信產業巨頭，全球唯一在數字影院放映機、工程投影機和普通商務投影機市場均有不俗建樹的投影機品牌，NEC對其中國投影市場的地位一直充滿不滿。進入國內市場前三的雄心壯志是導致NEC渠道“翻云覆海”的重要原因。

    05年，NEC公司與神州數碼在北京召開了主題為“想像就有可能”的NEC投影機新品發布會上，NEC明確提出憑借其技術優勢與服務優勢，開始向國內市場前三甲目標沖刺。作為NEC渠道代理商，神州數碼投影機部常務副總經理王哲表示：“今年NEC已經有80多萬臺的產量，明年超過100萬臺，沖刺前三甲。” 統計數據顯示，在05年第三季度，NEC投影機市場占有率取得了全國第四的位置，僅與第三名相差200臺。

    06年12月20日，在與神州數碼舉行的新品發布會上，NEC表示已經和神州數碼確立了未來三年的計劃，即三年內將進入中國投影機市場前三。NEC視像產品事業部部長范欣表示，未來三年內，NEC將沖擊中國投影機市場前三的位置，最后的目標是排名第一。當年，NEC在中國投影機市場排名第五。

NEC視像產品事業部部長范欣給神州數碼顯示設備事業部總經理王哲頒發獎杯

    實事風云變幻。07年4月，NEC投影渠道發生重大變化。其國內市場總代理易主佳杰科技旗下。同時，NEC投影國內市場總操盤手，原神州數碼投影機部重量級人物王哲，包括NEC投影主要操盤團隊投靠佳杰科技。NEC視像產品事業部部長范欣及NEC投影機核心操盤手王哲再次強調NEC投影機短期進入國內三甲，長期瞄準第一的市場戰略。

    NEC投影機：師傅領進門

    全國第一、三甲，這樣的目標對于NEC并非可望不可及。04年，NEC投影機正式進入中國市場，選擇了國內IT分銷業老大，更是投影機市場老大的神州數碼作為總代伙伴。在最初的三年時間內，NEC投影機的銷售份額取得了全國第五，部分時段第四的優良成績。06年全年以5萬臺的銷量收官，與第一名的差距1萬臺。

    在神州數碼旗下，三年合作快速上升的市場份額是NEC能夠坐五望三的信心的基礎。作為全球投影機市場第二的品牌，在中國市場進入前三似乎早在意料之中。06年，神州數碼旗下的NEC投影機市場份額繼續穩定于第五名，與此前兩年高速上升的勢頭產生了一定反差。

    分析認為，這種“反差”被NEC解讀為神州數碼旗下投影機品牌眾多，不能全力保障NEC市場目標，進而造成了NEC投影市場份額增長“停滯”。在這樣的解讀下，NEC再也經受不足佳杰科技“全力保障”NEC沖擊三甲的橄欖枝的召喚……

NEC投影機：修行在個人

    與佳杰科技的合作，在神州數碼看來必然是不愉快的。被搶走的不僅僅是客戶，而且好友叛離的團隊。不過，佳杰卻樂在其中。07年8月，佳杰科技NEC整個產品線運作團隊會見媒體，NEC視像產品事業部總經理范欣表示，佳杰科技帶領NEC繼續向前沖的信心來源于“合作伙伴的適應能力和這幾個月的出貨情況已經超過我們的預期”的事實。

    不過，實事的情況，卻并不像NEC所表示那樣樂觀！

    2007年10月26日，NEC日電旗下一款XGA（1024*768）投影機的價格全面下調至5999元。這也是佳杰科技獲得NEC投影機全國總代理資格后最具市場影響力的營銷動作。該款型號為VT590+的投影機，也是目前市場上唯一一款低于6000元的XGA投影機。分析人士從這款機器背后的市場定位上嗅到了不祥的信息。

    VT590+是一款不折不扣的教育市場定位的產品。10月26日促銷開始的時間是暑期教育投影機采購高峰剛剛結束的時刻。VT590+降價后的定位是上午零售市場。VT590+降價事件上的前后矛盾背后隱藏的既可能是，NEC此款產品暑期市場銷售不利造成的巨大市場壓力和產品庫存。而降價銷售的結果是已經壓貨的經銷商利益受損，部分核心經銷商在下一財年脫離了NEC投影機渠道體系。

    2009年年初NEC再次將這個價格戰策略升級。包括5999元的XGA分辨率產品NP200+和4999元800*600分辨率SVGA產品NP100+兩款超低價產品的正式亮相，并挺進零售商務和娛樂產品市場。這是NEC在國內市場第一次“放棄高端身價”，“主推低價格零售投影機產品”。

    力推零售產品顯然與NEC傳統投影機產品的高端形象和主打行業市場的營銷策略不符合。分析解讀認為，在NEC更換總代理之后，在佳杰科技旗下自然得不到原神州數碼旗下那樣豐富的行業資源支持。（神州數碼是國內IT分銷行業、投影機渠道業的第一品牌，而佳杰科技在投影機市場僅僅操縱過明基部分品牌的零售市場，二者實力差距顯而易見。）來自銷量的壓力迫使NEC在其它市場發力。

    09年5月下旬，從山西投影市場傳來好消息。山西省省級政府采購中心負責的全國文化信息資源共享工程的山西部分的投影機招標采購中，NEC、雅圖、聯想三家企業各自獲得了一份接近千萬元級、兩千余臺的大單。其中，NEC中標產品即為NP100+，單機價格在2600元左右，創造了外資品牌投影機價格的最低記錄。在這次競標中NEC不惜“犧牲利潤搏銷量”的市場策略已經表露無疑。這一標單對于NEC 09年第二季度保住全國市場5.6%的占有率作用巨大。

    09年年中，在NEC吃下文化共享工程并不甜美的碩果之后，針對NP200+和NP100+兩款產品，佳杰科技再次啟動新的市場策略：零售市場招商。其招商條件頗為“不嚴格”，包括筆記本顯示器等IT渠道商，只要有“意愿”均可參與。此次招商行為再次印證了NEC投影機在銷量上的急迫心情。同時也說明了佳杰在運作投影機產品上的渠道能力的不足。

    2008年10月23日，NEC發布了秋季投影機新品。包括三款商務投影機、四款教育投影機，以及NEC中國首款具有家庭應用概念的“高檔家用機”正式亮相。這是佳杰科技獲得NEC投影機全國總代理權18個月后，首次大批量發布新款產品。其中的高檔家用機更是NEC首次提出“進入國內家用投影機市場，特別是高檔市場的概念”。

    分析認為，NEC關于這款NP901W+能夠成為“一款可以在家庭影院中使用的投影機”是佳杰科技開始自亂陣腳的前奏：把高檔的具有視頻優化處理功能的商務機當家用機賣（NP901W+采用商用系列的DMD芯片），不僅與720p家用投影機逐漸退出主流市場的行業趨勢不服，而且更與NEC的傳統品牌形象的距離頗大。

    2009年2月業界傳出NEC渠道即將易手東方中原的傳聞；2009年3月不同媒體紛紛剖析這次渠道變革的影響；2009年4月1日，東方中原正式操盤NEC投影機，NEC與佳杰科技的三年三甲規劃終止于第三年伊始。

    NEC投影機，黃粱一夢后或從頭再來

    NEC投影機牽手東方中原本質上是一種回歸：由佳杰科技這樣的新興投影機渠道、零售為主的渠道，向東方中原這樣的投影機元老渠道（超過十余年的操盤史）、行業市場為主導的渠道的回歸。

    08年，NEC投影機中國市場的戰報不佳。最不利的統計數據表明，NEC國內市場排位僅僅位居第九，非但與三甲相去甚遠，更與NEC聯手佳杰之前的市場地位相差甚大。

    黃粱一夢后或從頭再來。NEC做好中國投影機市場的希望依然存在。關鍵在于NEC和東方中原如何快速理順渠道、如何做好產品市場定位、如何制定市場策略、如何進一步完善售后服務體系、在消費者中樹立起怎么樣的全新品牌形象。這一切充滿著很多變數，機遇與挑戰并存。投影時代會密切關注2009年這一重磅投影渠道變革后的精彩演繹。祝愿NEC投影機和東方中原一路走好。