盡可能細分市場 盡可能控制成本

    劉保華：一個廠商最好的銷售模式是什么呢？通常情況下，廠商如果推出標準化的產品，則有利于產品的海量銷售。但是現在的投影機市場卻呈現一種細分趨勢，你怎么看待這樣一個不斷細分的市場？

    郭特利：奧圖碼的產品線劃分與細分市場是一個意思，也就是我們在過去幾年里經常提到的“技海戰術”。我認為，細分的好處是讓不同行業的用戶都可以得到最好的商品。但是目前的不足是，細分廠商的利潤會降低廠商的利潤。對于廠商來說，最理想的情況是一個模型可以鋪天蓋地地賣，可是他還是會遇到一些情況，因為這中間有消費者使用情景以及接受價位的差異。所以我們后來選擇了一種比較細分的模式，這種模式既滿足了行業用戶的個性化需求，同時又有效地控制了產品的生產成本，最大限度地保障了企業獲利。

    奧圖碼這幾年的經營績效都比較穩定，主要原因是我們盡量把企業的管理成本壓縮到最低。舉個例子，對于投影機使用的光機，我們盡可能地細分使用場合，但同時，我們也盡量把一個型號的光機用在很多型號的投影機產品上面。因此，盡管從外表看起來，我們有不同的投影機型號，但其實里面心臟是一樣的。這樣，產品間的差別就主要體現在外殼、界面或者電子版等方面。有的電子版反應速度更快，有的電子版顏色更漂亮，可是各種版本機器里面最重要的部分則可以共通。這樣我們可以在某個程度上既兼顧細分，又不至于產生太大的成本。

    記者手記

    勇者無敵

    本報記者 張楠

    最近，一本臺灣期刊把郭特利評為了有可能成為后郭臺銘時代的代表人物之一。

    郭特利看上去確實不像一個40多歲的中年人，這和他長期堅持體育鍛煉是分不開的。“我現在依舊保持著每天長跑3000米的習慣。”他表示。恰恰正是這種奮勇拼搏的體育精神，讓他能夠以一種積極的態度去對待任何事情。也正是這種精神，讓奧圖碼在他的帶領下，從一個月銷售幾十臺投影機的無名小廠，在短短幾年內成長為全球DLP投影機銷量第一的投影機大廠。

    郭特利接手奧圖碼，第一步就是改革傳統的渠道模式。傳統的渠道模式，都是總代理層層經銷體系，廠商很少直接與零售商接觸。但是奧圖碼卻采取多元化經營，直接與專業投影機渠道、非專業零售渠道接觸，同時也建立直銷渠道。“因為奧圖碼沒有總代理，減少了中間營運成本，使產品價格更具競爭力，可以將省下的成本直接回饋消費者。”他表示，這也正是奧圖碼快速崛起的原因之一。

    郭特利是一個讓人沒有距離感的高級管理人員，他喜歡和員工聊天，通過和員工的聊天發現公司當前的問題，并找到解決問題的方法。他認為與員工的合作是必要的，不但可以讓眾人之智倍增，進而產生正面又有創意的能量，最重要的是可以縮短一個人苦思的時間及確保訊息統一，這正是群策群力的力量。

    郭特利很喜歡引經據典，他認為中華文明五千年，很多老祖宗留下來的故事都是前人總結的結果，他認為有價值的構想有時就潛藏在這故事之中。

    奧圖碼亞太區總部設在臺灣，郭特利經常要到大陸視察工作，督促銷售。以前每當他要來大陸的時候，都要去香港轉機，他就會把負責香港銷售工作的主管約到機場的VIP室開會討論制定銷售計劃和策略，這樣不但省去了去香港分公司的交通時間，也達到了開會目的，還節省了成本。