產品線將逐步滲透到中高端

    2009年，對備受金融風暴影響的IT行業更是雪上加霜，面對如此嚴峻的行業形勢，作為國內大型IT分銷企業的大恒，將如何對面這一寒冬，大恒將采取哪些措施來穩定渠道？而大恒的長期合作伙伴——美國富可視，又將如何調整市場策略及產品結構，以應對這種全球性的危機？

    近日大恒創新技術有限公司顯示科技事業部總經理朱亮先生和富可視中國區銷售經理劉澎先生就市場策略及產品結構等問題接受了投影時代網等部分京城專業投影媒體的專訪。

大恒顯示科技事業部經理朱亮先生（左）富可視中國區銷售經理劉澎先生（右）

    朱亮首先闡述了富可視09年新的投影產品線規劃，他表示今年主要將以中高端投影產品為主。最大的變化就是將淡出對SVGA( 800*600)低端投影機的生產和研發。主要以XGA為商務投影產品線為主，大部分產品線都是針對商務采購和大型會議室。預計09年下半年推出的新品都是高端的投影產品，亮度集中在4000-6000流明左右。今年會投入大量力量去研發中高端投影機在功能特點去突破。新品具體上市時間，目前正在策劃中。

    朱亮同時表示，“目前SVGA產品還在銷售，今年上半年還會銷售，但是未來趨勢會拿下”。

    關于淡出SVGA投影機的戰略，富可視中國區銷售經理劉澎先生做了一定的補充，在國內市場主要是臺系在生產SVGA投影機，并且擁有一定市場份額。但是SVGA投影機的主要競爭點都在價格層面上，用戶不太注重產品是否有新技術、新功能，更在傳統的技術指標如分辨率、對比度等。因此一些投影品牌盡量降低成本，選取以價格來沖擊市場策略。但是這種以犧牲利潤來搶占市場份額，這對于一家有著30年歷史傳統的專業投影品牌，這是不可取的。富可視的品牌定位，就是把具有差異化的產品提供給消費者，突出自己的特點。不斷研發新的技術、大量投入的新的產品功能，把實用性的特點應用到新品投影機當中。

寬屏投影機是重點推廣對象

    劉澎表示富可視要堅持走自己的中高端路線，不但產品的亮度要提高，而且分辨率也會往高端走。主要是以XGA為主，然后會推出一些寬屏投影機（WXGA）等，高分辨率肯定也會覆蓋。他認為，未來XGA和WXGA會漸漸替代SVGA產品，而且比如SXGA或SXGA+等更好分辨率的產品也都會不斷增加。但劉鵬坦言富可視的目前重點還是會把要求放在XGA和WXGA。

    說到寬屏投影機，朱亮表示，去年富可視是開始推出WXGA投影機，由于各種緣故，銷量并不高，占去年富可視銷量的5%左右。雖然去年銷量不高，但朱亮認為寬屏是一種趨勢，因此今年寬屏投影機是推廣對象。富可視目前寬屏投影產品線非常完善，高、中、低檔次都有寬屏投影機覆蓋。不但2500-3500流明段有，而且4000流明以上的也有寬屏產品。劉鵬和朱亮都認為09年寬屏投影機和08年相比將有很大增長。

    “富可視會投入更多精力放到中高端產品上，不僅僅是傳統的量化指標，而是給投影機帶來新的應用方式和特點。富可視會竭盡全力把新技術和應用引進來，還會努力提供更多特點產品來滿足需求更為廣泛的市場”，劉澎自信的表示。

投影渠道以穩為主

北京大恒創新技術有限公司投影機事業部產品經理朱亮先生

    產品線進行了戰略調整，大恒是否改變原有的渠道體系呢？朱亮直言說，不會輕易的改變已有的渠道模式，還是以穩為主。事實上現在有很多渠道商合作伙伴，在富可視不重視SVGA投影機之前已經自動轉向以XGA投影機為主的銷售通路。如恒昌等賣場渠道，去年開始就不怎么推SVGA產品。因為近年來，經過幾輪的價格戰，SVGA產品利潤點已經太薄，所以他們也自動轉向中高端產品為主的銷售模式。

    “當然富可視進行產品戰略調整之后，大恒也要及時為原有的合作伙伴進行強有力的支持。” 朱亮表示。主要通過幾個方面對渠道合作伙伴以幫助。

    一是不斷通過媒體傳播富可視不斷追求差異化的產品設計理念。

    二是積極邀請富可視的工程師來為渠道商合作伙伴進行細致的培訓，讓廣大的渠道商的銷售人員能夠對富可視投影產品的功能特點做到深知。

    三是大恒和富可視在新品上市后會召開盛大的新品發布會和一系列的研討會，積極通過會展情勢積極傳播富可視投影機差異化的理念和賣點。

    四是大恒將給渠道合作伙伴提供更為完整的專業顯示解決方案。因為大恒不光作富可視投影機、還有SMART電子白板、特麗投影屏幕等許多專業顯示產品。可以幫助代理商在開拓新客戶和市場的時候，以整體方案的形式推薦，而不是單純賣他一個投影機。幫助渠道開拓更多客戶，提高盈利能力。

    五是如果渠道商合作伙伴在具體要做政府采購標單等項目時，大恒可以對渠道商進行資金、產品線等方面的支持，確保和合作伙伴能夠贏得更多的市場標單。

    劉澎先生補充表示，在國內市場富可視不采用直銷，主要是和大恒配合。富可視的責任確保產品特點技術能及時和總代理和全國各級代理商溝通，通過各種宣傳活動傳遞給經銷商和最后終端用戶。

    對于富可視和大恒長達十年的合作，劉澎和朱亮都表示。盡管當前各品牌的渠道體系動態不安，但富可視和大恒還是會秉著相互理解，相互支持，實現雙贏。

不過分強調投影銷量 確保利潤空間

    朱亮還就去年富可視投影機全年的銷量和銷售額的具體情況告訴與會媒體，他說，08年富可視投影機全年銷售額在2億左右，投影機具體銷量也是在2萬多臺。從整體情況來看，基本上達到公司所制定的目標。因為現在投影機的利潤很低，無論總代還是經銷商、廠家也都面臨很大的利潤壓力。所以今年我們也跟隨廠家進行思路上的改變，從以前只顧重視市場占有率，而忽視利潤空間，轉變成更多的考慮利潤，不會過分的只強調投影的銷量。大恒今年的具體銷售策略，就是如何能夠提高渠道盈利能力，不斷給合作伙伴灌輸富可視品牌具有差異化的產品。

   劉澎也就投影機利潤問題談了自己的看法，利潤是所有企業都會首先考慮的。富可視和大恒追求的是一種合理利潤，讓代理商能夠得到合理的利潤空間，支持合作伙伴賣完產品后還能提供可靠的后續服務。不同的公司定位不一樣，因此贏利模式也不一樣，有的公司靠量，降低單臺生產成本獲得利潤，有的廠商可能投入大量資源研發新技術，新功能，提供更好的產品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。通常投影產品功能越先進，產品性能相對要好，價格也會要會貴。富可視公司就是后者，以產品性能為己任，不會一味的只追求銷量，而放棄利潤。

    朱亮和劉澎還就金融危機對投影市場的影響談了自己的看法。朱亮直言道，金融危機現在主要是對國外經濟影響較大，目前對大恒的影響不大，因為我們的主要的客戶群集中在政府和教育。而國家政府職能部門在金融危機下，加強了對政教項目的重視力度。因此今后政教部門對投影機需求還是很大。

    劉澎也非常看好政府市場的采購。他說，正是因為金融危機，政府才會想法加大投入。雖然政府基礎項目的建設，反映到投影機行業還很難說有多大的直接關系。但是政府牽頭的重點工程、部隊采購等重點工程，都是我們肯定會發大力氣關注的。

政府采購市場是重中之重

    家用市場和微型投影尚未成熟

    劉澎還就目前市面上較為關注的家用投影和微型投影發表自己的看法。他說，國內家用市場增長的速度這幾年發展一直很快，因此富可視也及時針對國內家用市場的狀況進行產品的部署。但是相對歐美還是起步階段。據調查，家用機的用戶比政府和教育用戶更加關心燈泡壽命，燈泡壽命將是家用投影爆發的最大的瓶徑。如果燈泡光源問題能夠得到突破的話，家用市場將會出現大的轉機。

    說到目前市面上炙手可熱的mini投影機，劉澎表示，如今輕便投影機的流行趨勢極為廣泛，不少的商務人士更希望自己的攜帶的投影機是越小巧越好。但是富可視在開發一種新產品和新技術的時候，最看重的是產品的實用性。從理論上來說，富可視可以把投影機做到上如手機大小一樣大一點也沒有問題。但是如果做出來的產品亮度很低，投射的畫面不過幾十寸。這樣的產品更多的是停留在概念上，真正的實用價值不高。對于富可視專注于生產的企業，做出來的產品肯定能夠為用戶帶來理想的畫面，這樣我們才會真正去投入生產。

    政府采購市場是重中之重

    說到09年富可視具體市場突破點，朱亮表示，就是全力積極拓展各地政府采購。在這塊市場，富可視和大恒基本上是各個省、直轄市政府采購入圍品牌。另外，在省、市級城市的采購也力爭80%入圍。從整體戰略布局來看，富可視的產品，主要是定位商務和政府市場比較多，因此1~2級城市是我們重點市場，1~2城市渠道合作伙伴也是我們核心合作伙伴。

    朱亮最后表示，預計今年，從銷售額上和去年不會有太大的變化。今年第一考慮到低端產品不會很重視，慢慢淡出市場，第二考慮到受到金融危機的影響，今年商務零售市場將會受到沖擊。至于這兩方面的影響，希望能夠靠政府采購和教育大項目彌補，因此大恒今年整體目標是和去年持平。

服務體系 圍繞800熱線

    朱亮表示，大恒計劃更多地與廠家合作，以前服務體系是以大恒為主。北京、上海、廣州三大區域配置一級維修站，其他省會則以維修站維持。去年10月左右，Infocus在國內建設了800服務中心和熱線，今年我們更多通過熱線提供售前售后服務，也希望Infocus讓800承擔更多服務的責任，如果客戶有需要，800可能直接派人去上門，取維修，大恒則更多地面向內部維修處理。

    劉澎說，以前的服務模式和傳統投影機差不多，第三方或合作伙伴的部門提供服務。服務有售前、售中、售后，800電話的開通只是一個具體的步驟，但是我們希望通過聯合供應商，代理商組建相應支持團隊，把供應商層面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起來，一起把服務做好。比如售前解答用戶的各種問題，傳統渠道和網絡是主要的途徑，同時我們自己的800熱線支持也是便捷的途徑。售后上，假如用戶使用有問題，也可以通過渠道解決。把有問題，需要服務的用戶，把供應鏈連在一起，第一時間給用戶反饋，提供更全面應用模式。