把握數(shù)字監(jiān)控市場的關鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，制定解決方案的能力。越來越多的行業(yè)客戶，看重的是一個整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問題，如果看了現(xiàn)場，卻不知道怎么給客戶設計出合情合理的解決方案，解決不了客戶的問題，再低價的價格，也不能獲得客戶的認可。

    當前，隨著監(jiān)控市場的發(fā)展，在同質化和薄利化趨勢越來越明顯的情況下，安防監(jiān)控市場無疑讓眾多的行業(yè)渠道商和集成商看到了新發(fā)展和新機遇。如何把握住網絡監(jiān)控市場的機遇，還需要集成商和行業(yè)渠道商認真思考。

    市場快速增長利潤誘人

    “應該說，從2006年開始，安防監(jiān)控市場逐年旺盛，已經成為當前最為熱門的市場，越來越多的經銷商和集成商涉足這一領域。”濟南佑昌科技有限公司總經理于灃鑠向記者介紹，從2005年開始，佑昌公司就開始經營安防監(jiān)控的業(yè)務，伴隨著IT技術向傳統(tǒng)安防的滲透，安防監(jiān)控的市場迎來了更大的發(fā)展時期。

    濟南尤科數(shù)碼科技有限公司，也是一家以安防監(jiān)控設備營銷與集成為主的公司，公司負責人任杰也向記者表達了與于灃鑠相似的觀點：“2005年至2008年，從我個人的觀察來看，每年安防市場容量的增長幅度保持在20%-30%之間，即使在金融危機影響下的2008年，監(jiān)控市場仍保持著不錯的增長態(tài)勢。”

    據(jù)一份關于安防監(jiān)控市場發(fā)展的調查數(shù)據(jù)顯示，在政府“平安城市”建設、城市報警與監(jiān)控系統(tǒng)（“3111”工程）等工程的推動下，加上奧運會、世博會等大型活動的帶動，2008年全國進入了安防設施建設的新高潮，安防監(jiān)控行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長，年增長率達到20%以上，市場總規(guī)模達到1500億元左右。

    “2008年，安防監(jiān)控市場雖然也受到金融危機的影響，一些行業(yè)客戶減少了安防監(jiān)控設備的采購規(guī)模和數(shù)量，但從整體上來看，由于民用監(jiān)控的快速發(fā)展，整個安防行業(yè)所受影響并不是很大。”于灃鑠說。

    除了快速增長的市場規(guī)模外，相比IT市場的其它硬件產品、網絡產品或者PC，安防監(jiān)控市場仍保持不錯的利潤率。深圳安格視科技有限公司濟南分公司副總經理杜俊波認為，隨著越來越多的行業(yè)渠道或者集成商涉足安防監(jiān)控市場，安防行業(yè)的利潤也呈現(xiàn)下滑的趨勢，但是安防集成項目利潤仍保持在20%-30%之間，即使是面向行業(yè)渠道的分銷商利潤也保持在10%-15%之間。

    正是受到安防監(jiān)控市場潛力的誘惑，各級區(qū)域市場的IT經銷商、集成商集成商紛紛踏足安防領域，一些安防上游廠家也加快了在各級市場布局的速度，“這也使得安防市場的競爭在2009年會更加地激烈，一些中低端經銷商或者綜合實力不強的公司面臨著被淘汰的可能。”

    渠道商的新機會

    在業(yè)內人士看來，安防監(jiān)控的民用化和產品的數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經過20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經非常有限，而現(xiàn)代信息技術的介入將催生一個數(shù)字化安防時代。從技術的角度看，以數(shù)字化、網絡化和智能化應用為主體的安防應用或者解決方案已經是大勢所趨。它更符合了行業(yè)客戶對高效、易用、便捷的管理需求，突破了模擬監(jiān)控在管理上的瓶頸，實現(xiàn)遠程監(jiān)控、智能管理，突破地域、時間上的限制。

    當前，平安城市的驗收進入高潮，科技強警的加強和升級，環(huán)境污染治理監(jiān)控和安全生產監(jiān)控等重量級的安防監(jiān)控應用不斷出現(xiàn)，都為數(shù)字監(jiān)控市場帶來極大的發(fā)展機遇。“平安城市建設就不用多說了，我們公司正在參與河南省的環(huán)保監(jiān)測系統(tǒng)工程的公關活動，這項目是一系列的工程，僅監(jiān)控系統(tǒng)的價值就有幾個億。”杜俊波介紹，新農村建設、遠程教育、遠程醫(yī)療、環(huán)保監(jiān)測等一系列的工程都帶來不小的發(fā)展機會。

    “2008年，國內安防市場比較明顯的一個特點就是民用和個人市場發(fā)展起來，盡管目前所占整個市場的比率較小，但它的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢尚∮U。”于灃鑠介紹，安防監(jiān)控產品明顯加大了向家庭為主的個人或者民用市場滲透，“從我個人的觀察來看，2008年個人市場的銷量同比增長10%以上。”

    也正是民用和行業(yè)客戶對數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)需求日益增大，使得各級市場上的集成商或者經銷商開始切入監(jiān)控產品，“對于高端的數(shù)字化監(jiān)控產品和系統(tǒng)工程來說，一些剛踏入的行業(yè)渠道或者集成商可能面臨諸多的挑戰(zhàn)和困難。”杜俊波說。

    對很多正在積極切入安防監(jiān)控行業(yè)，特別是想進入數(shù)字監(jiān)控領域的集成商或者渠道商來說，營銷思維、產品選擇、經驗、資金壓力、各種設備之間的兼容性的互聯(lián)互通等問題，都將是這些新手需要面對的挑戰(zhàn)和困難。