商用市場服務意識是核心

    近年來，國內大尺寸專業顯示產品和解決方案市場獲得了長足的發展。年均50%以上的增長率，令B2B顯示行業已經成為國內顯示產業最炙手可熱的淘金寶地。然而，面對商用領域不同于傳統民用市場的特殊性，從業企業又究竟應該怎樣“經營”這一新興產業呢？帶著這樣的問題，投影時代記者組走訪了國內商用顯示服務市場的優秀品牌之一的同輝佳視，并與同輝佳視總經理戴福昊先生深入探討了國內商用顯示產業經營的經驗和規律。

    戴總首先向我們介紹了同輝佳視近年的發展情況。戴總表示，同輝佳視已經形成以自身系統服務能力為核心，兼顧代理產品和自主創新研發配套產品的，一個中心、兩個翅膀的企業戰略布局，并不斷用綜合化的服務能力和面向需求的創新能力努力提升同輝佳視的整體競爭力，在國內渠道商市場走出了一條截然不同的具有同輝特色之路。

    戴總一直強調“服務”理念在同輝佳視的企業戰略中的核心地位。戴總認為傳統的分銷商很大程度上只是簡單的“物流角色”。這并不符合同輝佳視的創業初衷。同輝佳視誕生之初，就已經形成以系統集成和服務能力為核心，配合代理產品和自主研發產品，構建企業核心競爭力的整體戰略。

    在戴總看來同輝佳視在國內商用顯示和數字告示應用市場取得的成績，與其一直堅持的“服務”理念密不可分。戴總特別強調，同輝佳視與其代理的品牌產品之間是一種互惠共贏的合作關系，在與品牌廠商的合作中，同輝一直擁有自己獨特的優勢。這個優勢就是服務能力。

    在商用市場，客戶的需求不是簡單的產品購買，更多的是要解決一系列應用和創造嶄新價值的過程問題。海量客戶的應用需求又往往是不同的。這些差異性小眾化的需求，不是一些大型品牌公司所擅長的部分。“大象跳舞并不容易”，戴總如此風趣的表示。差異化的需求要求個性化、定制化的服務，要求對本地市場的高度把握，這恰恰是同輝佳視的核心能力。

    與品牌廠商的合作關系，優勢互補關系不僅是同輝佳視得到眾多海內外頂級品牌企業認可的關鍵，也是同輝佳視服務價值體現的基礎。

    商用市場，客戶往往是帶著問題而來，而不是列出設備的采購清單。這就決定了同輝必須扮演一個解決問題的“專家”的角色，而不是簡單的銷售員。客戶需求問題的解決也不僅僅是一兩個產品能夠決定的，而是由一套、一系列能夠穩定兼容的系統所解決的。因此戴總強調，同輝佳視的“服務”理念絕不是傳統的“售后服務”、“產品維護服務”，而是包含了售前、售中、售后和整個應用過程的顧問式、專家式的服務。

    “商用顯示市場不是技術引導型市場，而是需求和服務引導型市場”。通過對產業規律的把握，同輝佳視依靠在企業文化中早已生根發芽的服務理念，創造出了例如平煤項目、廣州、深圳機場、高鐵等一些國內商用顯示服務市場耀眼的成績，并成為了自己核心的競爭力。戴總表示，希望同輝佳視“用心服務，創造精彩” 的服務理念能在商用顯示領域創造更多的視覺盛宴。

長線經營練好內功是關鍵

    如果說準確的企業戰略定位和對產業趨勢的把握是同輝佳視成功的根基，那么以練好內功為核心的經營理念就是同輝佳視獲得成功的主體。

    戴總認為，企業制訂了長遠的、準確的戰略，抓住了產業發展的趨勢只是成功的一部分，如何把握現實機遇、規避經營風險，構建戰略框架之下的“血肉之軀”則是真正要時刻銘記的問題。

    商用顯示市場，企業的服務能力本質上是企業的配套能力、工程能力、對客戶需求的把握能力的綜合，是一個系統工程。同輝佳視擁有一支實力強勁、資歷深厚、經驗充分的工程技術人員隊伍。尤其是行業經驗的積累，成為了同輝佳視最大歷史財富，能夠令同輝佳視在處理多樣的客戶需求時游刃有余。

    深厚的經驗積累只是同輝佳視出色的服務團隊的實力之一。在以大屏幕顯示為核心的商務顯示戰場上，同輝佳視特別強調穩定可靠的產品配套能力。同輝佳視不僅發揮自身的服務優勢，與海內外著名的傳輸廠商、中控廠商、觸摸屏廠商等配套資源建立了穩固的合作關系。更根據客戶的實際需求，形成了一套自主知識產權的外圍配套產品體系。從配套硬件設備研發、到系統應用軟件的設計，同輝佳視在系統整合的道路上正在逐步走向更為深入的領域。

    穩健扎實的企業風格，被戴總稱為企業規避經營風險的關鍵。戴總表示，同輝佳視也注意到國內B2B商用顯示和數字告示市場高速發展的過程中可能存在的一系列隱患問題。例如，國內早期的專業顯示市場和數字告示市場，存在著一批專業的硬件廠商。但是隨著09年以來，國際巨頭對這一市場的涉足，這些品牌不得不面臨轉型的危機，甚至部分廠商已經處于較危險的經營境地。

    市場有錢賺，企業自然急迫，但是“做事情卻需要穩健的方式”。同輝佳視多年的發展已經形成了穩健的戰術，與注重高度的戰略并重的企業經營方式，這也是同輝在商用顯示和數字告示市場能夠中流擊水、一往直前的關鍵。

潛力產業掘金，同輝佳視瞄準“最好”

    在談話中，戴總對商用顯示和數字告示產業的前景給予了非常樂觀的估計。戴總表示，首先是國內良好的經濟基礎和發展勢頭，為商用顯示產業的擴張發展創造了良好的宏觀條件；同時，國內商業文化多歐美成熟的商業模式和內涵的引進，將顯著改善目前國內發展中國家、相對不成熟的商業文化狀態，從本質上為商用顯示行業的快速發展創造出巨大的機會。

    戴總非常坦誠的表示，雖然在商用顯示領域同輝佳視比較領先，但是在數字告示這一具體應用中，同輝佳視卻是后來者。不過“后來者未必沒有市場”。戴總認為，國內商用顯示和數字告示的結合市場不僅具有快速增長的潛力，同時這一領域距離完全成熟還有很長的距離。依然處于初創期和成長階段的產業本質，決定了同輝佳視這種擁有自己一整套服務實力的廠商具有后來居上的能力。

    不僅是要后來居上，戴總更有做國內“最好”的商用顯示服務和數字告示服務商的雄心。戴總指出，近年來商用顯示和數字告示硬件成本一直呈下降的趨勢。在這一背景下，未來，該領域的客戶將擁有更強的購買力采購更為出色的產品、并豐富系統的功能。這將使得商用顯示的應用更具多樣性、更具有價值，同時也會使得更多的客戶有能力選擇數字告示產品、選擇更好的產品。

    面對這一市場趨勢，同輝佳視確定了“做一個留一個”的品牌戰略，以優秀的產品來征服市場，并以滾雪球的方式逐步壯大。戴總向我們分析，早期市場客戶對數字告示、或者商用顯示產品的采購的確存在著過多注重一次采購成本，并因此導致一些低端產品使用壽命期內維護成本大增的現象出現。

    戴總特別強調商用顯示產品和系統終身擁有成本和生產性價值的概念，并提出“靠價格的勝利不是成功的企業戰略”，“靠耐力和口碑的勝利才是真正的營銷戰略”的理念。戴總對于同輝佳視商用顯示和數字告示產業的發展，并不注重“第不第一”的概念，而是格外看重“最好”這個口碑性的美譽。這也是無數老客戶信賴同輝佳視品牌的核心。

    戴總指出，同輝佳視確立的服務為核心、創新為重點，穩健的、以口碑為首要條件的企業產品理念已經被同輝佳視逐漸成長壯大的歷史證明是正確的。在未來的發展中，同輝佳視依然以“以完善的解決方案和優質的服務，做中國顯示及數字告示領域最專業的服務商”的角色參與國內相關產業的發展，為國內商用顯示市場，數字告示產業的持續和諧發展做出自己的努力。