有什么樣的用戶 就有什么樣的產品

從思科收購Webex到谷歌收購Marratech，從統一通信到3G放號，近一年來，軟件視頻會議系統一次次成為引發業界關注與熱議的焦點話題。

　　不同于目前國內硬件視頻會議市場國外品牌幾家獨大的局面，在軟件視頻會議領域，國內品牌一直占居市場的絕對主導地位。在活躍于軟件視頻會議市場的眾多廠商中，北京威速科技有限公司（V2）是其中最有代表性的一家中國企業。

　　記者：從2001年推出中國首款擁有自主知識產權的視頻會議系統V2 Conference 1.0，到近期發布的大容量視頻會議系統V2 Conference Ultra，V2多年來一直專注于軟件視頻會議市場并成為行業領跑者。在這個過程中，尤其是近兩三年，您認為國內行業用戶對視頻會議系統的認識發生了哪些變化？市場需求又呈現出哪些特點？

　　楊丹：V2作為中國最早的軟件視頻會議廠商，公司從創立到至今，一直專注于軟件視頻會議產品領域。隨著IT技術的更新換代、網絡環境的不斷優化、以及計算機整體性能的飛速發展，軟件視頻會議的優勢也正在日漸凸顯。

　　過去講到視頻會議，大家認為必須要去一個固定的會議室，目前這種觀念完全不一樣了。現今市場大家更多提到的是統一通信、業務系統的融合。有些用戶已擁有電子政務系統或ERP系統，一旦他有在線溝通的需求，我們馬上能夠幫助客戶做一個系統整合，通過視頻會議完成在線交流。這個市場發展非常快，這就要求我們廠家必須要做好自身產品系統，同時不斷完善、提升各種應用功能，使產品變得更成熟、更強大，用戶也更容易接受，并愿意采購軟件來替代他們以前認識的硬件系統。

　　我們一直以來的觀點是，V2的成功有賴于中國市場的特點。國內用戶對音視視頻高清的要求，對功能性的要求，還有部署層級復雜、系統規模龐大等市場需求在全球都是獨一無二的。

　　比如，在中國市場，由于政府、企業的分支機構、層級非常多，所以一個大的系統用戶點動輒就會超過上千個。V2此前做的某省公安廳的一個案例是，該用戶要求網絡視頻會議系統部署到其全省所轄所有派出所，共有3000多個點；而另一某省教育局則要將其中小全部聯網，用戶點也多達2000多個。

　　記者：對應中國市場的獨特要求，您認為國內軟件視頻會議產品相較國外產品的優勢劣勢分別表現在哪些方面？

　　楊丹：有什么樣的用戶就有什么樣的產品。基于此，個人認為國內軟件視頻會議產品相對國外同類產品最大的區分在于三個方面。首先是技術領先，要支技國內系統龐大的應用需求，對技術要求非常高，國內廠商優勢明顯；其次是音視頻效果突出；另外還有功能性，國內用戶對功能的要求比較多，用戶能夠想到的功能我們基本上都已經做好了。

　　以上這三方面就是中國產品很有競爭力的地方。另外，國外產品的優勢也同樣明顯，比如簡單、友好、數據協作功能較強等。

軟件產品成熟度 完全可以滿足應用需求

　　記者：長期以來，硬件視頻會議系統一直是市場的主角，近兩年軟件視頻會議系統后來居上，并保持了強勁的增長勢頭。您認為相相較硬件產品，軟件視頻會議系統的優勢與不足分別體現在哪些方面？

　　楊丹：雖然軟件硬件產品各有優勢，但從表現效果上看，現在軟件和硬件已經非常接近，包括音視頻在內，我們都同硬件有過一對一的測試對比，軟件其實并不輸給硬件。

　　可能用戶會有一個傳統理念，認為軟件穩定性不夠，這其實也是事實，也很容易理解。因為硬件采用的都是專用的機器與板卡，而且全部都是封裝好的，拆開箱連上網絡，端到端固定，其穩定性僅取決于機器本身的穩定性，但軟件環境要比硬件復雜十倍以上。想象一下，軟件在用戶端運行，用戶所使用的操作系統、流覽器、防病毒軟件以及網卡、聲卡、采集卡等軟硬件系統都可能會影響到軟件視頻會議系統的流暢性。

　　客觀來看，到今天為止，我們也不能百分百地解決軟件視頻系統的所有問題，但是我可以自信地說，三年前我們解決了95%，現在則解決了98%以上的問題。從技術發展角度，軟件同硬件的穩定性是一樣的，硬件的核心本來就是軟件，區別只不過是在固定的硬件上跑的軟件，而我們則是在不固定的硬件上跑的軟件，從這點來講，我認為兩者穩定性是一樣的。

　　但另外一方面，軟件產品價格比硬件便宜很多，而且非常靈活、易于維護，比如系統出了一點問題，軟件很簡單，重新安裝一下就好；但如果硬件出了問題，維修起來則非常麻煩。所以權衡利弊得失，以及相應付出的時間和經濟代價，以軟件現在的質量及成熟度，用戶是完全可以接受的。

　　記者：隨著軟件視頻會議市場的持續升溫，服務商間的競爭日趨激烈，低價競爭、市場洗牌也在反復上演。在擴大市場份額與提升銷售利潤、長遠發展與短期利益等兩難選擇上，V2的市場策略是什么？

　　楊丹：的確，看中軟件視頻會議商機的商家多不勝數，而且V2也經常會面臨到低價競爭的兩難處境。上周我出差時公司銷售對我講，競爭對手在以三分之一低價在同我們打，其實這這種情況自V2誕生就存在。這幾年來一直有低價競爭，但到今天，還有多少競爭對手能夠活著？他們大部分活不了，雖然通過低價可以搶得一兩單生意，但企業只有盈利才能繼續發展，沒有盈利就不可能有研發投入。所以我們不用擔心，這樣的公司不會長遠，V2會堅持自己的企業策略與行事風格。V2的定位就是要保持公司有一個健康的盈利狀態，能夠不斷地投入，所以公司每年的研發投入都是上千萬級的。

商機無限，把渠道推向前臺

　　記者：V2的產品定位以及用戶群體主要包括哪些行業，如何搭建渠道組織架構與產品代理體？

　　楊丹：根據V2的產品特點，任何具有一定規模的機構，只要有遠程溝通的需求，都可以成為我們的客戶。簡單來看，V2的主要用戶群體分為政府和企業兩大塊，其中企業占60%。

　　長期以來，V2一直堅持穩健堅定渠道政策。目前，我們在全國有18個辦事處，每個省有幾家核心代理商，每個代理看一些不同的行業。除極個別項目外，公司絕大部分項目都是通過渠道執行。

　　因為V2軟件視頻會議產品操作直觀易用，銷售工作相對比較簡單，所以我們對代理商資質要求不高，從做ERP、OA產品的軟件銷售商，到做硬件視頻的硬件商，再到SI等，各種類型都有。只要愿意專注做事、有當地的客戶資源的代理商都可以成為我們的渠道合作合作伙伴。

　　記者：V2對渠道的支持主要體現在哪些方面？如何幫助渠道拉動銷售？

　　楊丹：從產品推廣層面，V2會提供給代理商市場宣傳、市場活動支持等多個層面的支持，比如近期公司即將啟動的國內10個城市的巡展活動，其中一部分是同我們的代理商共同舉辦。

　　在技術及商務培訓層面，V2有完整的認證培訓體系，代理商上滿20多門課的學分，通過考試后，會根據分數的初、中、高得到相應的獎勵。今年課程現已全部排滿，每次活動全國都會有100多家代理商同時登入培訓系統。

　　此外，在銷售方面的支持，在一些重要項目跟蹤中，V2各地辦事處的銷售工程師會同代理商一同拜訪客戶，一同做客戶的工作,來促進達成銷售。

　　2008年，V2將在加大對代理商培訓力度的同時，希望把渠道推向前臺；同時在代理商的利潤方面我們也在做出更大讓利，希望代理商能夠得到更好的回報。