細(xì)作市場(chǎng) 順勢(shì)發(fā)展

    IT市場(chǎng)一直變幻莫測(cè)，很多廠家在新財(cái)年來(lái)臨之際總會(huì)對(duì)自己的渠道進(jìn)行一定調(diào)整，特別是近期投影機(jī)行業(yè)的變化非常大，有的品牌換總代，有的品牌渠道扁平。三菱投影機(jī)便采取了渠道扁平的做法。作為連續(xù)3年三菱十佳經(jīng)銷商的昆明鑫晨科技有限公司順理成章成為云貴區(qū)三菱投影機(jī)全線產(chǎn)品獨(dú)家總代理。為此，本報(bào)記者專門走訪了該公司總經(jīng)理崔德順先生，與大家一起分享其中的喜悅。

   

　　昆明鑫晨科技有限公司自1997年成立以來(lái)，憑借這獨(dú)特的操作手法和客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，早期以銷售 pc產(chǎn)品為主，隨著發(fā)展慢慢轉(zhuǎn)向投影機(jī)行業(yè)，先后獲得日立、夏普、三菱等多個(gè)品牌投影機(jī)的代理權(quán)，也是三菱投影機(jī)云南的獨(dú)家總代理。

　　崔總講，鑫晨剛開始做投影機(jī)時(shí)接觸并銷售過(guò)很多品牌的投影機(jī)，可以講當(dāng)時(shí)市面上所有主流品牌投影機(jī)幾乎都做過(guò)。2001年，日立投影機(jī)在國(guó)內(nèi)建廠并以鴻合科技為全國(guó)總代理，鑫晨便從日立開始正式以總代理的方式運(yùn)作投影機(jī)。

　　對(duì)于三菱，鑫晨公司接觸非常早，其公司銷售的第一臺(tái)投影機(jī)就是三菱的液晶投影機(jī)。當(dāng)時(shí)對(duì)三菱的印象就非常不錯(cuò)。對(duì)于DLP投影機(jī)，鑫晨公司在04年就已經(jīng)關(guān)注其發(fā)展，同時(shí)也非常看好DLP投影機(jī)。當(dāng)2005年三菱在國(guó)內(nèi)推出DLP投影機(jī)，并以鴻合科技為全國(guó)總代理時(shí)，作為鴻合科技的渠道商，鑫晨公司也就非常順利地成為三菱DLP投影機(jī)的云南總代理。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間過(guò)度，鑫晨公司通過(guò)對(duì)資源和市場(chǎng)的分析，認(rèn)為DLP投影機(jī)有著很好的發(fā)展前景，最后決定集中優(yōu)勢(shì)資源，以三菱投影機(jī)作為主打產(chǎn)品。

昆明鑫晨科技有限公司總經(jīng)理崔德順先生

    當(dāng)時(shí)云南市場(chǎng)上，教育行業(yè)有著很大的需求，鑫晨公司以服務(wù)求發(fā)展，贏得眾多行業(yè)客戶，在教育行業(yè)有著很好的優(yōu)勢(shì)。2006年開始產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這時(shí)渠道的作用便凸現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)開拓渠道，與地州經(jīng)銷商合作，基本覆蓋了全省的地級(jí)市，同時(shí)也通過(guò)演示這種更直觀、更有效的方式來(lái)影響消費(fèi)者，達(dá)成銷售。畢竟投影機(jī)這樣的視頻產(chǎn)品是很難單靠彩頁(yè)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，達(dá)成銷售的。為了更好展示三菱產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立演示店、提供樣機(jī)、全程技術(shù)支持、培訓(xùn)不斷強(qiáng)化三菱在地州終端的影響力。目前，全省已經(jīng)有90多個(gè)縣有三菱投影機(jī)的經(jīng)銷商，預(yù)計(jì)在2009年，全省120個(gè)縣達(dá)到每個(gè)縣都有三菱經(jīng)銷商，2009年將在貴州成立辦事處，覆蓋貴州中心城市。對(duì)于鑫晨公司，強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品+ 良好的團(tuán)隊(duì)+很強(qiáng)的執(zhí)行力打造出公司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

實(shí)行區(qū)域獨(dú)家總代，有助提升三菱產(chǎn)品的形象

區(qū)域總代 優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)

　　從2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)開始，很多行業(yè)出現(xiàn)不同程度的萎縮，而對(duì)于投影機(jī)行業(yè)同樣如此。此時(shí)，鑫晨公司成為三菱投影機(jī)全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨(dú)家總代將面臨什么樣的困難和挑戰(zhàn)呢？

   “不存在困難和挑戰(zhàn)”，崔總認(rèn)為，“2009年大環(huán)境雖然有所萎縮，不過(guò)對(duì)于鑫晨來(lái)說(shuō)更多的是機(jī)會(huì)。雖然整體情況下滑，不過(guò)作為多年都是三菱全國(guó)十佳經(jīng)銷商之一的鑫晨公司，成為云貴區(qū)獨(dú)家總代后，直接與廠家合作，取消中國(guó)總代，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也更明顯。畢竟地盤大了，市場(chǎng)也就大了。”

　　從今年的整體環(huán)境來(lái)看，小品牌投影機(jī)的生存空間有可能會(huì)受到影響，而渠道扁平后則會(huì)給公司帶來(lái)更大的發(fā)展前景。渠道扁平而保持區(qū)域獨(dú)家總代理，保持原有渠道體系，從而不會(huì)影響到以前三菱渠道內(nèi)的經(jīng)銷商，反之產(chǎn)品成本逐步下降，讓利渠道、讓利終端還會(huì)使渠道更有信心，更穩(wěn)固。

　　實(shí)行區(qū)域獨(dú)家總代，也有助提升三菱產(chǎn)品的形象，提高市場(chǎng)占有率。畢竟，如果完全依靠一家公司去覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基本是不可能。此時(shí)必須要倚重渠道，依靠各地的分銷商做終端市場(chǎng)，做客戶。崔總講到，目前公司以渠道為主，自己基本上放棄零售，完全放手下游分銷商去做終端客戶。就像在鼓樓路上的專賣店目前也多以產(chǎn)品展示為主，目的僅為了方便消費(fèi)者進(jìn)行挑選。

　　依托自身及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，2009年公司在渠道方面還有很大的提高空間。由于市場(chǎng)更大，公司將在去年業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上更上一樓，整體來(lái)說(shuō)要完成三菱給的銷售任務(wù)應(yīng)該問(wèn)題不大。同時(shí)，公司也將加大市場(chǎng)控管力度。三菱LCD、DLP、1080P高清家庭影院投影機(jī)全線產(chǎn)品的獨(dú)家總代，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)更容易控管，嚴(yán)格控制分銷和零售體系，嚴(yán)格查處串貨現(xiàn)象。根據(jù)三菱先行賠付的承諾，可以很好的穩(wěn)定自己的渠道。目前一些從外省走貨的公司現(xiàn)在就已經(jīng)主動(dòng)與鑫晨聯(lián)系，這都是獨(dú)家的優(yōu)勢(shì)，這也是渠道完善的體現(xiàn)。

　　作為云貴區(qū)三菱全線產(chǎn)品獨(dú)家總代，以其豐富的產(chǎn)品線，絕對(duì)能夠滿足消費(fèi)者的需求，“不怕任何消費(fèi)者的刁鉆需求”，讓消費(fèi)者的選擇面更廣。確實(shí)沒有足夠的產(chǎn)品，消費(fèi)者不可能憑借想象購(gòu)買投影機(jī)，也不可能完全依據(jù)銷售人員的簡(jiǎn)單介紹發(fā)生交易。

良好的售后服務(wù)是三菱投影機(jī)暢銷的因素之一

    獨(dú)家?guī)��?lái)售后優(yōu)勢(shì)

    良好的售后服務(wù)是三菱投影機(jī)暢銷的因素之一。好的售后可以有效的降低消費(fèi)者在投影機(jī)維護(hù)上走的彎路，既降低了用戶的使用成本，也可以提升投影機(jī)廠商的品牌聲譽(yù)。三菱本來(lái)就一直提倡專業(yè)優(yōu)勢(shì)和“以人為本”的服務(wù)理念，旗下的各類產(chǎn)品全部都能做到兩年質(zhì)保，鑫晨公司在獲得三菱全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨(dú)家總代之前，便通過(guò)建立演示店、免費(fèi)提供樣機(jī)、全程技術(shù)支持、培訓(xùn)來(lái)提高終端銷售及售后服務(wù)能力。在云南每個(gè)地州都有渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)幫助地市分銷商做項(xiàng)目、技術(shù)支持、售后服務(wù)培訓(xùn)。

    成為云貴區(qū)獨(dú)家總代后，鑫晨公司的售后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)。目前，三菱已經(jīng)正式授權(quán)鑫晨公司設(shè)立技術(shù)服務(wù)售后中心，全權(quán)負(fù)責(zé)三菱投影機(jī)的售后維修。同時(shí)提倡1天維修完畢返歸客戶的售后制度。即使遇到內(nèi)部硬件無(wú)法修復(fù)的情況，鑫晨公司也可以實(shí)行拆新機(jī)來(lái)維修消費(fèi)者的產(chǎn)品，如此盡量縮短客戶機(jī)的維修時(shí)間，達(dá)到快速響應(yīng)、快速修復(fù)的目的。

    后記：對(duì)三菱一直看好，對(duì)三菱投影機(jī)一直有信心，在大部分人都認(rèn)為是寒冬的時(shí)候，鑫晨公司成為三菱投影機(jī)全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨(dú)家總代，可以說(shuō)是逆勢(shì)而上。不過(guò)以其區(qū)域獨(dú)家總代的種種優(yōu)勢(shì)，輕輕松松化危機(jī)為機(jī)會(huì)，快速搭建渠道分銷平臺(tái)，以渠道為主，讓利渠道，讓利終端即消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)三菱投影機(jī)在云貴區(qū)域快速穩(wěn)健的發(fā)展。