斗法供貨商

    2011年3月7日，蘇寧宣布將聯合上游廠商改變行業定價現狀，在全國連鎖門店全面推行超市式的明碼實價銷售，實現價格一步到位。

    在此之前，經濟學家郎咸平曾對大連鎖運營模式做過剖析。他說：“大連鎖快速擴張且保持強勁盈利能力的根本原因在于其核心競爭力，是它的終端管道價值，即類金融模式和非主營業務盈利模式。”這恰恰是大連鎖多年以來不愿碰觸的話題，如今蘇寧卻高調地“一步到位”，它的動機又是為何？

    事實上，明碼標價是否該推行一直飽受爭議。有媒體報道稱“明碼標價并非底價，仍可議價”。這直接引發對目前家電連鎖商業模式的拷問：賣場促銷員都是各上游供貨廠商的員工，與蘇寧并無關系，而且其工資是與銷售產品提成掛鉤的。如此一來，蘇寧就落得個自說自話，而廠商則是表面配合暗里反水。

    “我曾親自試過，在蘇寧、國美，幾乎任何一種商品都能談下來價錢。”劉步塵說。由此產生一個疑問，供貨商在其中起到什么作用，他們的話語權又有多大？

    一名上游供貨廠家的經理余真(化名)告訴《中國經濟和信息化》記者：“供貨商其實非常無奈，一二級市場上家電連鎖的門店數量非常龐大，頗有渠道壟斷的性質。這些家電連鎖企業通常以門店數量來獲取議價能力。沒辦法，難道整個一二級市場不做了？”

    他又說：“現在大連鎖的強勢議價能力因為京東商城、外資品牌進入中國市場而有所松動，所以，我們還是比較希望將來渠道能更加多元化起來。”

    這種多元化的觀點，從去年國美的“格力空調事件”可見一斑。

    2010年3月，國美總部向其全國各地的分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，此事被稱為國美驅逐格力事件。余真透露：“事情恰恰相反，是格力不買國美的賬。只要產品質量優良，廠家并非僅靠大連鎖這個渠道才能生存發展。比如現在全國各地建了很多格力專賣店，以代理商的形式的話，成本也并不見得高。”

    像余真這樣的供貨商并不希望蘇寧一家獨大，他們更希望有越來越多的渠道商。這樣，供貨商就有了選擇的權利以及交易的話語權。余真說：“現實情況是，蘇寧的新舉動已經讓供貨商產生恐慌，如果蘇寧一家獨大，那么我們更沒有說話的份兒了，直接服從命令并執行就可以了。”

    他的話不無道理。蘇寧有意引進日本Laox，走雙品牌甚至多品牌之路，坊間猜測就是在為其一家獨大后，避免被指責其壟斷市場的嫌疑而提前做出的反應。

    蘇寧副董事長孫為民在回復《中國經濟和信息化》的問題中說：“蘇寧一直都非常重視，零供雙方協同整合、友好合作，共贏是蘇寧始終不渝的目標。”

    家電業內專家劉步塵認為，“進場費、返點等這些非主營業務收入，占大連鎖整體盈利的70%左右，這是一種不健康的經營模式，也是一直以來大連鎖與供貨商之間矛盾非常激烈的根源。現在蘇寧要做到這一系列的變革，其實幾年前既已提及，只是直到現在還拿出來說話，可見其執行難度有多大。按照蘇寧現在的魄力，以其家電連鎖潛規則受益者身份，當觸及到核心利益的時候，變革恐怕馬上變成退縮”。

    有媒體分析認為，大連鎖早就實行了所謂的買斷經營，即所謂的包銷定制。目前它們的包銷比例僅占30%，70%依然是原有的模式。

    另一方面，上游供貨商自建銷售渠道的暗流卻在涌動。格力、美的、海爾、創維、TCL紛紛通過自建或者尋找代理商的方式，來減少對大連鎖的依賴程度。雖然一時半刻不會影響到大連鎖的地位，但長久以來的積怨恐怕會借力渠道日益多元化的特點，讓蘇寧這個一家獨大的目標變得不像想象的那么順利。

    劉步塵也表達了擔心。他說：“未來蘇寧要全買斷經營到底是怎樣執行還有待考證，不過，恐怕并非運行百思買現款結賬的模式。因為那樣會對其現金流產生較大壓力，尤其是在其線上線下急速擴張的情況下。”